Se aiuti tutti, non ti cerca nessuno
La differenza tra target e posizionamento spiegata con la regola delle 3P. E perché restringere non vuol dire mandare via i clienti.
Di cosa ti occupi?
Dovrebbe essere la domanda più semplice di tutte, eppure fa sudare peggio della domanda finale che ti farebbe Gerry Scotti a Chi vuol essere milionario.
Se la risposta è “sono fisioterapista”, “sono nutrizionista”, “ho uno studio”, va bene per un parente, nulla di più.
E lo so perché per dieci mesi ho fatto lo stesso errore.
Scommetto che quando hai fatto qualche ricerca o parlato con qualche “esperto” di marketing ti hanno proposto di rispondere a questa domanda?
“Aiuto [X] a ottenere [Y] grazie a [Z]”.
L’ho compilata più di una volta sudando quanto Ercole durante le dodici fatiche (faceva caldo in Grecia). Ogni volta usciva una frase diversa a cui non credevo neanche io.
A ottobre 2025 volevo aiutare tutti. Ho cambiato posizionamento più velocemente di quanto Loki cambi fazione in un film della Marvel. Poi ho trovato un tema che mi piaceva, le decisioni difficili, e mi ci sono affezionato. Peccato che nessuno vada a cercare “come prendere decisioni” alle undici di sera.
Vendevo benissimo in chiamata, ma non mi trovava nessuno. Alla domanda “di cosa ti occupi” rispondevo in tre modi diversi a seconda del giorno.
Ti sembra familiare?
Il target non è il posizionamento
Questa è la confusione che vedo più spesso, me compreso fino a poco fa. Devo ringraziare Rick Avenali per averlo chiarito meglio di molti altri.
Il target è solo anagrafe. Donne dai 30 ai 50 anni. Sportivi. Bambini. Anziani. È la fotografia di chi sono, e basta.
Il posizionamento è un’altra cosa: è il target più un problema preciso (non è detto che questa persona sia consapevole di avere un problema, attenzione!)
Come posizionarsi quindi? Una cosa fondamentale è la seguente:
Ti devi posizionare su un dolore, non su un desiderio.
Un desiderio può essere rimandato. Pensa ai mille “vorrei rimettermi a dieta” posticipati a “da lunedì” o “dopo le feste”.
Il dolore invece non viene rimandato, e quanto più è acuto, tanto più diventa urgente trovare una soluzione, a qualunque costo… più o meno!
Pensa alla tua situazione e magari a quelle dei tuoi clienti. Pensa a chi ti contatta. Sono persone che “vorrebbero stare meglio” o persone che non riescono più a dormire?
Il tuo posizionamento deve stare dalla seconda parte.
Facciamo un esempio semplice insieme:
Super Saiyan livello 1: “Aiuto le persone a stare meglio.” Sei uno dei diecimila. Nessuno ha un motivo per scegliere te.
Super Saiyan livello 2: “Tratto il dolore muscolare.” Meglio, non perfetto.
Super Saiyan livello 3: “Tratto la spalla di chi lavora otto ore al computer.” Adesso hai unito una persona precisa a un dolore preciso.
Livello Gogeta: “Tratto la spalla di chi lavora al computer e ha già provato la fisioterapia senza risolvere.” Qui sei unica o unico.
Lo stesso principio vale in ogni mestiere.
Una nutrizionista che dice “aiuto le donne a dimagrire” è al livello 1. “Aiuto le donne che vogliono dimagrire ma hanno problemi di tiroide” è il livello Gogeta, perché non ha rivali: la paziente non sta cercando una dieta, sta cercando qualcuno che capisca la sua tiroide.
La regola delle tre P
Persona. A chi parli davvero. Non “tutti quelli che non hanno tempo”: qui la precisione vince.
Problema. Il dolore urgente che risolvi. Quello che gli fa perdere il sonno.
Periodo. Il momento esatto di vita in cui si trova (questo è quello che quasi nessuno usa, eppure può fare la differenza).
Il periodo cambia tutto. Una donna che deve rimettersi in forma dopo il parto e una che si prepara a una gara possono avere lo stesso problema fisico, ma sono due persone diverse, che usano due lingue diverse e hanno due paure diverse. Se le tratti come una cosa sola, non ti riconosce nessuna delle due.
Il paradosso: più stringi, più diventi grande
Questa è la parte più dura da accettare, soprattutto se di mestiere aiuti gli altri. Del resto hai iniziato proprio per aiutarne il più possibile.
A me piace pensarla così, in maniera leggermente dark. Pensa di avere un problema specifico al cuore. Da chi vai a farti curare? Dal medico di base? Dall’ortopedico? O da quel cardiochirurgo che di queste operazioni ne ha fatte migliaia? Quando cercherai online non solo lo troverai subito, ma non chiederai nemmeno il prezzo…
So già cosa stai pensando, perché è la stessa cosa che pensavo io: “ma io non voglio mandare via nessuno”.
Ci mancherebbe. Tu puoi aiutare chiunque bussi alla tua porta.
Posizionarsi non è rifiutare chi ha bisogno. È scegliere a chi parli quando comunichi.
Sono due cose diverse e nessuno le distingue mai. La tua etica professionale riguarda chi tratti. Il posizionamento riguarda chi ti cerca.
Se in vetrina metti la spalla di chi sta al computer, continua a entrare anche il runner col ginocchio. Solo che adesso, per la prima volta, entra anche qualcuno che ti ha cercato apposta, come per quel cardiochirurgo.
Come ci sono arrivato io
Ecco cosa ho fatto io. Al livello Gogeta non ci sono ancora, e ci sto lavorando.
Livello 1: aiuto persone con un progetto (inutile).
Livello 2: aiuto freelance a prendere decisioni difficili (un tema che amo, ma che non cerca nessuno).
Livello 3: Guido professionisti e titolari di strutture della salute e del benessere a svincolare il fatturato dalle ore di lavoro, quando l’attività è in fase di transizione.
Questo posizionamento non l’ho trovato mettendomi seduto al tavolo a rispondere alla formuletta. L’ho trovato guardando chi mi aveva già pagato e incrociando i dati con il mercato.
Le mie tre P, per chiudere il cerchio:
Persona: professionista, centro o studio nel settore della salute e del benessere.
Problema: i clienti ci sono, ma il fatturato non rispecchia le competenze, oppure per fatturare abbastanza devono investire tutto il loro tempo.
Periodo: ha smesso di crescere e deve decidere se alzare i prezzi, prendere qualcuno o cambiare quello che vende.
Per capirlo ho lavorato sui dati che avevo raccolto (Dati è la prima fase del mio metodo 5D, e senza quello non si fa altro che improvvisare).
Il consiglio che posso darti è di partire da lì: guarda chi ti ha già pagato negli ultimi due anni. Se i dati non ce li hai, inizia a raccoglierli. Le cose inizieranno a cambiare se lo fai.
Ovviamente se ti serve una mano sono a disposizione! Mandami un messaggio e posso aiutarti a impostare la raccolta dati e l’analisi di base.
Adesso però voglio sapere una cosa da te: onestamente, alla domanda “di cosa ti occupi”, qual è la risposta più strana che hai dato o sentito?